「拠点リーダー」クロストーク売上トップクラスの拠点を支えるキーマン
2人が語る法人営業の魅力とは？
小林 裕二
法人ソリューション事業部 首都圏エリア法人拠点
拠点長 2008年入社
入社後、法人営業部門に配属。首都圏の複数拠点で法人営業に従事。現在は拠点長として活躍中。趣味は、料理。休日は2人の子どもと遊んだり、家族に料理を振る舞って過ごす。
大江 聡美
法人ソリューション事業部 首都圏エリア法人拠点
2011年入社
新卒で入社し、法人営業部門に配属。首都圏の複数拠点を経験した後、関西の法人拠点へ異動。現在は首都圏に戻り、拠点長補佐として活躍中。趣味は運動、カフェ巡り、アニメ鑑賞。
二人がこれまで経験した印象深いプロジェクトは？
小林
まだ私が管理職ではなく、営業としてお客さまを担当していた時のプロジェクトが印象に残っています。ある大手企業のコールセンター構築やキッティング業務などバックオフィス業務全体の設計をイチから行ったことがありました。当時は今のようにLCM（※2）設計などの専門部署もなく、ノウハウも揃っていない状況。本当に手探りで大変でしたが、やり遂げた達成感は今でも忘れません。（※2）LCMとは「Life Cycle Management」の略で、スマートデバイス（スマホ・タブレット）等の導入を企画・運用設計からキッティング、保守、廃棄まで一貫して対応することによって、利活用・運用管理をトータルでサポートするサービスのことです。
大江
私は関西拠点でチームリーダーをした時のこと。大口のお客さまに対して、大規模なキッティング業務を行うプロジェクトを責任者として担当しました。実はこの時が初めて責任者を任された仕事で、上手く指示出しや調整を行うことができず、たくさんの人に助けてもらい、何とかプロジェクトを進めることができました。人によって性格や能力は様々ですし、多くの人が関わると調整するのは本当に大変です。でも、この経験があったからこそ、マネジメントの基礎を学ぶことができたと思っています。
最後に、仕事の魅力や今後挑戦したいことを教えてください。
大江
当社ではB to CもB to Bの事業も両方行っていますが、前者は個人の生活を豊かにすることができますし、後者は企業の成長に大きく貢献することができます。どちらの事業も社会貢献につながる実感を得られますが、法人営業ではよりダイナミックな規模感でビジネスを展開できるのが面白いところです。
小林
確かに当社では、TVCMや電車広告などで普段よく目にするような有名企業との取引も多くあります。お客さまの課題を解決することで、その企業が成長し、日本を代表する企業や世界的企業に躍進していくサポートができるのも魅力のひとつだと思います。
大江
あとは、私たちの拠点をさらに発展させたいですね。私が入社したとき、売上ダントツ１位のカリスマ拠点だったんです。その時のように「この拠点で働きたい」と全社員が思うような憧れの拠点に育てていきたいです。
小林
もちろん、そこは目指していきたいね。私たちのビジネス全体としても今は変革期に差し掛かっています。新しいビジネスフィールドに挑戦しながら、新しいソリューションを提供できる組織に成長していきたいです。
※掲載内容は取材当時のものです。
二人の関係性について教えてください。
小林
大江さんと初めて出会ったのは、渋谷拠点に在籍していた頃。大江さんは新卒1年目で、第一印象は「元気で明るい子」という印象でした。何事も前向きにポジティブに仕事を進めていく姿は当時から変わりませんね。
大江
そう思うと長い付き合いですね。小林さんは、当時から本当に頼りになる先輩。私は割とおおざっぱな性格なのですが、小林さんは細かく丁寧に仕事をする方で、お客さまへの対応の仕方などたくさんの事を学ばせていただきました。
小林
なんだか恥ずかしいね（笑）。渋谷拠点の時は若い社員が多いこともあって、みんなすごく仲が良かったよね。大江さんともよく飲みに行ったりして。気心の知れている間柄だからこそ、今はとても頼りにしています。
事業内容を教えてください。
小林
主に首都圏内の中小企業に対してスマートデバイスの提供や、業務効率化・DX化を推進するためのBPO（※1）サービスの提案などを行っています。現在、全国に27拠点ありますが、その中でも私たちが所属するのは売上トップクラスの拠点。その分、拠点長としての責任やプレッシャーも大きいですが、大きなやりがいを感じています。（※1）BPOとは「Business Process Outsourcing」の略で、企業の業務プロセスを一括して外部の専門業者に委託することです。
大江
組織構成としては、小林さんと私以外に十数名のメンバーが在籍中。最近、営業が顧客対応に集中できるように、バックオフィス業務をアウトソーシングし、お客さまへの課題解決をより強化しています。首都圏は日本のビジネスの中心地なので、新しいサービスを取り入れるお客さまが多い印象。チャレンジングなプロジェクトに多く関われるので、毎日が刺激的ですね。
拠点の責任者として現在力を入れていることは？
大江
やはり力を入れているのは、「人財育成」の部分。定期的にメンバーに対して1on1ミーティングを行い、営業一人ひとりの意見や想いを尊重するようにしています。例えば、「営業としてどんな商材を中心に扱いたいか」「どんな目標やキャリアプランを持っているか」など。メンバーとしっかり信頼関係を構築することを心がけています。
小林
信頼関係の構築は本当に大切だよね。メンバーとどんな関係性を構築するかで、営業のパフォーマンスは大きく変わってきます。責任者として「どう伝えるか」は常に意識していて、メンバーの想いに寄り添いながら、成長をサポートしています。
大江
私もこの会社でたくさんの先輩たちから本当に多くのことを学びました。その恩返しではないけど、部下が悩んだときは手を差し伸べてあげたいし、目標や夢を心から応援したいと思っています。仕事だけじゃなく、その人の人生にプラスになるような働きかけができるような上司でありたいです。